« Les entrepreneurs et les gestionnaires sont d'accord pour dire que la création de valeur et la motivation des gens sont au cœur de leurs activités, affirme Tarun Khanna, professeur à la Harvard Business School, mais on constate rapidement des différences sur ce qu'est la valeur et sur la façon de motiver les gens, étant donné que les conditions diffèrent grandement d'un endroit à l'autre d'une manière difficile à codifier. » Dans son récent article intitulé Contextual Intelligence (en anglais seulement), publié par le Harvard Business Review (HBR), le professeur Khanna explique ensuite pourquoi les entreprises doivent cesser d'essayer de mettre en œuvre les mêmes pratiques de gestion dans différentes régions.

Nous avons eu le plaisir de rencontrer le professeur Khanna lors de sa récente visite à Toronto. Après cette conversation instructive, nous avons condensé ses conseils en cinq étapes qui peuvent aider les entreprises à prospérer sur les marchés émergents.

  1. Ne sous-estimez pas le défi de la reproduction du succès sur les marchés émergents

    Dans son article du HBR, le professeur Khanna définit l'intelligence contextuelle comme étant la capacité de comprendre les limites de nos connaissances lorsqu'il est question de les adapter à un environnement différent de celui dans lequel nous les avons acquises. Les entreprises qui sont en mesure de reconnaître et de surmonter les limites de leurs connaissances ont plus de chances de connaître du succès à l'échelle internationale.
  2. Augmentez l'intelligence contextuelle de votre entreprise

    Si vous souhaitez dresser un plan d'expansion internationale qui connaîtra du succès, vous devez intégrer à votre entreprise des gens « versés » dans plus d'une culture. Bien que les options d'acquisition d'intelligence contextuelle puissent s'avérer ardues et onéreuses, votre succès en dépend. Le professeur Khanna recommande ce qui suit :

    • établissez des partenariats avec des entreprises locales du pays ciblé;
    • formez des candidats locaux dans le pays ciblé;
    • embauchez des gens « versés » dans plus d'une culture avant d'étendre vos activités.

    Le professeur Khanna est d'avis que les entreprises situées dans des villes cosmopolites et multiculturelles comme Toronto ont une longueur d'avance. Les sociétés qui tirent profit de la diversité sont moins susceptibles d'utiliser la pensée de groupe et le préjugé de confirmation, qui conduisent à des décisions malavisées. « Ici, à Toronto, il y a tellement de gens de différents horizons qui nous offrent toute une gamme de perspectives qui défient la pression à se conformer au groupe », déclare le professeur Khanna.
  3. Définissez les ingrédients essentiels au succès de votre modèle de gestion

    Comment les entreprises peuvent-elles ne pas savoir ce qui les rend prospères? Cette notion n'a pas pour objectif d'être condescendante envers les chefs d'entreprises et les entrepreneurs prospères, insiste le professeur Khanna. Dans son article, il explique pourquoi les entreprises les plus florissantes pourraient éprouver encore plus de difficulté à s'adapter à de nouveaux marchés :
    Les entreprises qui ont connu du succès sur un marché ont toutes des modèles de gestion tissés serrés et des cultures d'entreprise très rigoureuses qui s'harmonisent au contexte de ce marché; elles trouvent donc parfois plus difficile que d'autres entreprises de les démanteler et de les reconstruire.

    « Un modèle de gestion comporte de nombreuses facettes, indique le professeur Khanna. Lorsque vous demandez à des cadres supérieurs de décrire tous ces aspects par écrit et d'expliquer lesquels sont essentiels au succès, et lesquels pourraient être modifiés, il devient évident qu'il existe un certain degré d'incertitude – et c'est normal. »
  4. Trouvez les variations locales et divisez-les en deux catégories : « côté achat » et « côté vente »

    Le professeur Khanna suggère aux entreprises de cerner les différences culturelles importantes et de les séparer en deux catégories : « côté achat » et « côté vente ». Cette étape est importante étant donné que les attentes du « côté achat » relativement à la présentation de l'information et des produits diffèrent. Par ailleurs, du « côté vente », la motivation des employés, les mesures incitatives et les plans de maintien en poste du personnel doivent tenir compte des normes et des attentes locales.
  5. Tenez compte de l'intelligence contextuelle lorsque vous choisissez l'emplacement de votre siège

    Plutôt que de consacrer du temps et de l'argent à l'embauche d'experts-conseils, vous pouvez établir le siège de votre entreprise à un endroit qui vous donne accès à des candidats talentueux de différentes cultures et ethnies. Reconnue pour son multiculturalisme, la région du grand Toronto, en Ontario, compte plus de 50 % d'habitants nés à l'étranger.

    Réfléchissant à ses visites fréquentes en Ontario au cours des 30 dernières années, le professeur Khanna déclare : « La diversité est un argument de vente considérable pour des villes comme Toronto. »

Pour obtenir plus de détails sur le livre du professeur Khanna, Winning in Emerging Markets: A Roadmap for Strategy and Execution (en anglais seulement)

Apprenez-en davantage sur la population active hautement qualifiée et diversifiée de l'Ontario

 

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